陶瓷品牌銷售淡季的渠道推廣方法

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  首先是蠶食競品客戶,擠占市場份額

  目的是以不明顯的手段逐步侵占競爭者的市場,因為淡季是企業最容易松懈的時期,市場比較平淡,經銷商或批發商都將注意力放在了尋找其他投資機會上,此時是最容易實施蠶食策略的時候。而另一方面,在市場淡季時如能擠占更多的份額,就可以大大提升整體的銷售業績。此時的推廣手段動靜不能太大,重點在于溝通渠道感情,尤其是策反競爭者的經銷商,以完善自己的銷售網絡,因此可以采取贈送禮品、少量試銷、個人關系溝通等手段,最終建立合作關系。這種方法特別適合競爭者的經銷網絡與自己的經銷網絡構成互補的情況,如能爭取到競爭者的客戶,無疑將會大大完善自己的銷售網絡,利于市場的滲透和規模的擴大。

  其次是發動淡季攻勢

  淡季攻勢在于趁競爭者放松精力、資源預算少的時機,在淡季中搶占渠道市場,建立銷售網絡,為旺季打好基礎。可采取的方式有正常比例的返利、抽獎、強化鋪貨等,使渠道在利益的刺激下持續進貨,有效利用渠道的資金,同時也要開展消費者的促銷,以協助渠道中產品的順暢流通。淡季的促銷力度不能太大,一是銷量增長有一定限度,二是防止渠道積壓大量的產品,會阻礙后期的推廣,重點還是在于市場基礎建設和客情關系鞏固。

  最后要鞏固市場基礎

  對自己方面來講,在銷售淡季更要注重市場基礎的建設,趁此時有充足的時間,彌補市場推廣中的薄弱部分,加強自身的競爭力。主要工作有維持一定的市場鋪貨率,使產品保持較高的注意力,以鞏固品牌記憶;繼續鞏固零售終端的陳列和包裝,維持與客戶的關系,培訓銷售人員,為旺季打好基礎。

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