如何拯救你的終端銷售 ——中小陶企終端發展新思路

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(圖片來源網絡)

  眾所周知,終端銷售的表現直接影響著企業的利潤收益,而近幾年,隨著經銷商渠道的疲軟,終端銷售的表現似乎也隨之衰落,不少企業開始了更多的探索和創新——設計師渠道、工程渠道等應運而生。然而,開創新模式并非易事,不僅需要管理者的真知灼見,更需要公司的大量投入,這對于不少中小陶企來說是一道難以逾越的坎。

  那么,對于中小陶企來說就應該放棄了嗎?答案當然是否定的,下文將從核心出發,以不同角度,為優化終端銷售引導思考。

  人員管理:優化配置,提高素質

  對于經營成本,或者更多的企業會著重物料成本而忽略的人員的成本,殊不知企業的靈魂在于為其服務的每一位員工。員工能為企業帶來的不僅僅是賬面的收益,還有客戶資源、品牌口碑、企業形象等等多方面的聯動效益。試想一名員工離職,盡管人工成本縮小了,但是帶來的顧客流失、新員工的磨合成本等等細算之下令人咋舌。

  因此,對于員工,不僅要“選對人”,還需要“留住人”和“培養人”。優化人員配置,讓合適的人選任職適當的崗位;提高員工素質,適時的培訓和引導要適應市場需求,讓員工對企業更有歸屬感,更有陪伴企業成長的使命感。

  市場開拓:放開思維,著眼市場

  不少中小陶企都在羨慕行業龍頭企業財大氣粗,能及時通過渠道轉換開拓市場;但其實轉念思考,即使不夠實力開拓新渠道,換不了戰術,是不是也能換個戰場?

  從2018年市場統計總結得知,一二線城市房地產精裝修已經作為國家政策推行不可逆,其中60%-70%的份額已然為大品牌通過與地產商合作的模式占領了,中小企業在硬拼不過的情況下,應該要試著轉向其他市場——縣級市場、農村市場或是個性化細分市場。

  經過改革開放40年的發展,不少縣城和農村都在物質水平上得到了巨大的飛躍,經濟水平已經得到不少提升,因此縣級市場和農村市場都有足夠的能力支持消費。再者,礙于大城市高昂的生活成本,不少注重生活品質的人回歸二三線、三四線城市甚至回到鄉村發展生活,無形中拓寬了這些地方的需求。

  另一種思路則是可以發揮中小陶企自身的靈活性,發掘大企業難以發掘的細分市場,針對該市場而生產專有的產品,以滿足該市場的獨特需求。

  產品結構:多元選擇,整合提升

  對于產品的設計生產,中小陶企往往都只關注“當下流行”的產品趨勢,而殊不知所謂“流行趨勢”都是由大型企業開創的,然而跟著大企業的風向進行產品生產和銷售,想取得突出成績就更非易事了。再者,過于跟風也會導致市場信息的滯后影響擴大,使生產和銷售的產品過于雜亂不成體系,產品層次不清更難以明確企業定位,這就會出現陶瓷人常常掛住嘴邊的一句自嘲:“好賣的不賺錢,賺錢的不好賣”的情況了。

  所謂“逆水行舟,不進則退,慢進亦退”,中小陶企本來于行業先鋒企業已有差距,要在激烈的市場中分得一杯羹,更是需要更多的心思和努力。幸而,機會總會留給敢于爭取的人。

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