裝企在家具供需鏈方面踩過的4個大“坑”

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  2019年8月20日,首屆中國家裝產業供需鏈大會在深圳隆重舉行。本次大會吸引了90%以上的中國家裝界最具影響力的集團首腦參會,近年來,隨著80、90后成為家裝消費的主體,一站式整裝服務成為消費主流,消費者的更新換代,家裝供需鏈,尤其是軟裝供需鏈被提升到無比重要的位置。下面手取網帶我們一起來盤點一下裝企在家具供需鏈方面踩過的“坑”。

(圖片來源網絡)

  第一、依圖定制家具坑

  中國軟裝業起步于酒店、會所及樣板房等商業空間的軟裝設計,80年代開始,中國豪華酒店及房地產業的快速發展,吸引了大量歐洲、美國、日本等地區的設計師角逐中國的商業空間設計,在商業空間里,家具、燈具、畫藝及地毯等每一件軟裝產品幾乎都是通過依圖定制的手法去實現的,所以國外的設計師不僅把軟裝概念帶進了中國,同時,為了設計作品順利落地的需要,他們還教育、培養了一批軟裝產品的定制工廠。這些定制廠能夠把設計師的圖案變成落地的產品,因此被大量的設計公司競相使用。我們經常會遇到一些初涉軟裝的裝企,將商業空間的軟裝供應鏈及操作手法帶入家庭軟裝,結果卻遭遇了大量退貨與無止境的售后,不僅嚴重損壞了裝企的品牌形象,還給裝企帶來了大量的經濟損失。比如上海申遠旗下的居然軟裝,幾年前利用重點樓盤、完美方案、定制實現的手法一度在上海市場就做到了月銷售額數千萬,但在經歷了交付時的退貨,投訴后,居然軟裝的供應鏈慢慢由定制轉為成品,開啟了先產品后方案的軟裝模式。

  下面我們來了解一下商業空間使用的家具與家庭空間使用的成品家具究竟有多大的區別?

  首先是生產環節的區別,一件有一定品牌知名度的民用家具要經過設計、打樣、修改、再打樣、舒適度測試、牢固度測試、上市、再修改、批量生產等十個以上環節。而99%的定制家具都不會采用原創設計,設計通常以抄襲品牌家具為主,生產環節基本上也只有打樣、修改、批量生產三個環節。同樣是家具,兩者為什么在制造環節會有如此大的差異呢?原因其實很簡單,品牌家具一旦發生因質量問題,不僅退貨成本高,而且會導致該品牌在家具經銷商中的口碑下降,直接影響經銷商的拓展,在中國市場,身處一線的家具經銷商是最懂家具的一群人,也是品牌家具最重要的銷售依賴。商業空間的家具多以成列擺設為主,業主通常對成本控制及整體感官效果要求比較高,對家具品質要求則相對較低。

  其次是原材料的區別,家具產品的原材料主要包括木材、面料、油漆及五金等,在原材料方便,品牌家具通常使用自然晾干、含水率達到標準的木材,定制家具通常則根據客戶對產品的需要就地取材,通過烘干的方式讓木材含水率達到標準,就像烘干的衣服會回潮一樣,用這種方式制造出來的家具在使用一段時間后通常會發生不同程度的開裂、發霉等問題。

  再其次就是工廠規模的區別,品牌民用家具的工廠規模普遍比較大,在生產設備、生產工藝等方面均處于行業較高的水平,活動家具定制廠通常規模都比較小,設備也相對落后,主要靠工人的手藝制造產品,品控依賴于人,穩定性較差。

  最后就是售后的區別,因為定制家具沒有自己的品牌,工廠規模又比較小,如果發生質量問題,工廠基本沒有能力很好的處理,而品牌家具為了品牌發展的需要,通常擁有自己的售后服務團隊,有能力也愿意為消費者提供較好的售后服務。

  第二、民用小廠家具坑

  民用家具制造商基本可以分為品牌家具、外貿家具、代工家具及雜牌家具四大類,品牌家具在產品設計、產品質量及售后服務方面均處于絕對領先的地位,也是民用市場的主力軍,品牌家具主要通過在全國招募經銷商開設專賣店的方式實現銷售;外貿家具的款式只適合外國市場,不適合中國市場;代工家具制造商雖然具有一定的生產能力,但缺乏產品研發能力,且對起訂量的要求很高,以上三種類型的家具制造商均不適合家裝企業,只有最后一種雜牌家具制造商是目前家裝企業最主要的合作對象,雖然雜牌家具制造商具有一定的產品研發與生產的能力,因為缺乏穩定的訂單,一旦遇到市場不好的時候,隨時都存在倒閉的風險。

  第三、自建展廳坑

  2017年開始,大店模式在家裝市場風起,將建材、設備、家具及配飾在一個大店內集中化、場景化展示,方便客戶一站式選購,這種方式對于建材的銷售確實幫助很大,但對于軟裝的銷售,幫助就沒那么大了,原因主要有兩個,第一、裝企展廳的家具基本上都不是當前市場最主流的產品;主流產品主要還是在家居賣場,通過傳統經銷商的渠道在賣;第二、產品的選擇太少,軟裝就好比服飾,每一個人對軟裝產品的款式、色彩、面料、尺寸等產品要素的需求都不一樣,我們經常遇到客戶在天貓、淘寶上都選不到自己心儀的產品,更何況一個1萬平的裝企展廳呢?據浙江圣都裝飾董事長顏偉陽介紹,圣都在杭州擁有30000平方米的超級大展廳,可是軟裝銷售額每月只有1000多萬,相對于圣都在杭州市場十幾億的家裝銷售額來講,軟裝的銷售比確實很低,而一般的軟裝公司,雖然沒有自己的門店,客戶轉化率卻能夠達到30%左右,也許,將資金投給好的軟裝設計師比投給大店要有效得多。

  第四、自建軟裝供需鏈坑

  硬裝類產品主要包括地板、瓷磚、潔具、淋浴、廚房、衣柜、門及涂料等,除了瓷磚產品外,其他類別主流產品的SKU基本上都不超過50個,所以裝企自建主材供應鏈難度不算大。而軟裝類產品則包括了家具、燈具、畫藝、地毯、墻紙及窗簾等,這其中每一個類別的產品SKU都超過1萬個以上,所以裝企自建軟裝供應鏈就等于自殺。接下來我們一起來分析一下原因?

  第一、要滿足不同風格、不同預算的軟裝客戶的需要,全屋軟裝的供貨商至少需要100家以上,這是一個需要非常專業的團隊才能完成的任務。第二、軟裝產品更新換代的速度非常快,每年都有大量的新品推向市場,又有大量的老款產品被淘汰,我們想一下,這需要多少人才能維護好這些產品數據呢?第三、產品數量少,客戶轉化率就低,產品一多,管理問題馬上就暴露出來,要讓客戶或公司的設計師了解公司擁有的產品,如果沒有自己的產品商城幾乎不可能做到,而要建設自己的商城談何容易,第四、產品集中度低,裝企很難在某一個品牌的銷售上起量,也就很難獲得很好的價格與服務,第五、品牌產品的供應鏈很難建立,品牌產品的經銷商銷售體系與裝企的銷售體系存在一定的沖突,目前品牌家具主要的銷售方式還是依靠傳統的經銷商。第六、售后服務很難系統化,因為沒有量、沒有自己商城,就很難與魯班到家、卡行天下等第三方服務公司打通系統,讓運營效率提高。我們看到,即便是擁有中國最多免費軟裝客戶的萬科美好家,從2014年就開始建設自己的軟裝供應鏈,可是直到今天還都沒有建成。

  軟裝供需鏈市場呼喚包容、開放的共享平臺

  任何一個裝企的影響力都是有限的,只有建立包容、開放的共享平臺,讓大家居的供需鏈上下游企業共同為大家居業發力,才能更好的服務于市場,幫助傳統裝企向智慧生態型裝企轉型,全力擁抱互聯網、物聯網及5G時代。

  手取網致力于構建家裝與家具企業的橋梁,實現家具產品數據(產品圖片、產品模型、產品參數等)共享,實現商品交易系統共享(交易價格鎖定、在線客服系統等),實現商品落地服務系統共享(對接干線物流公司下單系統、對接最后一公里服務商下單系統等),目前除了落地服務環節的系統與干線物流合作企業德邦物流及與最后一公里配送安裝服務企業魯班到家的系統還在對接外,產品數據與交易共享系統均已基本完成,我們非常希望在不久的將來,裝企、家具商、消費者及手取四方共贏的共享平臺能夠很好的促進大家居行業的進步與發展。

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